Скрыть объявление
infoclub

Самая большая база в Рунете. Более 30 000 курсов ! Присоединяйся :)

Быстрая регистрация

Подготовка к переговорам. Стратагемное мышление. Константин Селянин

Тема в разделе "Бизнес и маркетинг", создана пользователем factor-x, 28 янв 2018.

  1. Подготовка к переговорам. Стратагемное мышление
    Константин Селянин. Уральская школа переговоров

    Подготовка к переговорам. Стратагемное мышление. Константин Селянин | [Infoclub.PRO]
    I. Технология Владимира Тарасова «Управленческий поединок»

    Правила проведения управленческих поединков.
    Роли участников поединков: игроки, секунданты, судьи, арбитр, зрители.
    Разновидности управленческих поединков: классические поединки, экспресс-поединки, командные переговоры, борьба «на нескольких досках» и другие.
    Правила проведения соревнований по управленческой борьбе.
    Традиции управленческих поединков.

    II.Этапы подготовки к переговорам

    1.Важность этапа подготовки к переговорам для успеха в них.
    2.Исследование переговорной ситуации:
    Прочтение и выслушивание переговорной ситуации.
    Экспресс-анализ переговорной ситуации.
    Выделение «пустого» и «твердого» в переговорной ситуации, обозначение вопросов, требующих уточнения.
    Пример: «вычерчивание» ситуации.
    Выделение основных конфликтов.
    «Упаковка» ситуации.
    Re-анализ переговорной ситуации: анализ выгод участников (материальных и нематериальных), прогноз исхода «битвы».
    3.Подготовка к переговорам на примере подготовки к управленческому поединку:
    Анализ переговорной ситуации по 8 слоям из каждой роли:
    - юридический слой
    - экономический слой
    - технический слой
    - технологический слой
    - психологический слой
    - этический слой
    - эмоциональный слой
    - эстетический слой
    Пример: таблица SWOT-анализа с разбором переговорной ситуации по слоям из каждой роли.
    Практикум по разработке стратегии переговоров (на примере подготовки к управленческому поединку.
    Практика разрешения одного или нескольких основных конфликтов по принципу WIN-WIN .
    Сильные и «слабые» роли.
    Выбор собственных ролевых сочетаний: - чем выбранная мной роль сильна? - чем эта роль близка мне? - почему я в этой роли положительный герой? - смогу ли я в этом ролевом сочетании управлять переговорами? - смогу ли я в этом ролевом сочетании добиться своих целей переговоров? - каковы «слабости» выбранной мною роли и как их усилить? - каковы слабости позиции моего оппонента по переговорам и как их можно использовать (указать на них и усилить их влияние)?
    Дорисовка деталей «картины мира» из выбранной роли.
    Избегание «роялей в кустах».
    Правила формулирования претензии: четкость, краткость, точность.
    Фиксирование «каркаса» собственной роли в каждом из выбранных ролевых сочетаний.
    Попытка «закольцовывания» собственных ролей, выработка стратагемы.
    Анализ возможных назначенных оппонентом ролевых сочетаний:
    - снижение «слабости» собственной роли в назначенном оппонентом ролевом сочетании. - поиск сильных сторон собственной роли в назначенном оппонентом ролевом сочетании.
    Выбор позиции в переговорах:
    - «Мнение» - «Знание» (Эксперт) - «Убеждение»
    Выбор приемов управленческой борьбы для каждого из выбранных или назначенных оппонентом ролевых сочетаний.
    Распределение времени между собственными ролями и внутри них.
    «Протоколирование» подготовки к поединку
    Пример: блок-схема, сценарий стратегии.
    4.Настрой на управленческий поединок:
    - Эмпатия
    - Бесстрастность (сила безразличия)
    - Радость поражения
    - Вход в ресурсное состояние

    III.Управленческая борьба: причины, цели, виды и приемы

    1.Цели и основные понятия управленческой борьбы:
    Картина мира.
    Идеальная управленческая борьба.
    Пустое и твёрдое.
    2.Виды и приемы управленческой борьбы:
    Особенности ведения деловой и позиционной борьбы: - Война и мир - Причина и выгода войны - Бой и маневры
    - Позиционная борьба - Деловая борьба - Проблема измерения сил и компромисс - Взаимозависимость деловой и позиционной борьбы
    Основные приемы позиционной борьбы: - Расположение на выгодной местности
    - «Приближение к оленю» - Быть хозяином, а не гостем - Дорога к жизни - Помещение в местность смерти - Превращение в пустую лодку - Выходить вторым, приходить первым - Расщеплять препятствие - Положить рядом персик - Прятать достоинства - Помещение в «зону смерти» - «Расширение картины мира» - «Поворот картины мира»
    Основные приемы деловой борьбы: - Сила, скорость и точность - Сила и слабость - Взгляд - Энергетическая пауза - Удержание паузы взглядом - Защита от паузы и взгляда
    - Повтор с вариантами - Лишение надежды - Умение отказать - Правый не доказывает - Выход из роли
    Борьба за прошлое, настоящее и будущее.
    3.Комбинации приемов, формулы и стратагемы:- Приемы, их комбинации и стратагемы- Примеры результативных комбинаций- Разделение труда в управленческой борьбе- Классические китайские стратагемы- Примеры результативных стратагем- Стратагемное мышление

    IV.Изучение китайских стратагем (9 из 36 стратагем трактата«Саньшилю цзи»)

    V. Тренировочные управленческие поединки с подробными комментариями Тренера

    VI.Деловая игра «Переправа»

    Продажник:

    Скачать:

     
Загрузка...